Tout comme les courtiers et les assureurs, les coverholders (agences de souscription) et les Managing General Agents (MGA, agents généraux) illustrent l'une des grandes relations symbiotiques du secteur de l'assurance. Le modèle des MGA et des coverholders est apparu en réponse à un besoin d'expertise spécialisée en matière de souscription et de distribution, tandis que les sociétés d'assurance continuaient à fournir une capacité de souscription et un capital-risque. Cette structure de distribution s'est depuis répandue dans le monde entier, remplissant un rôle clé dans la chaîne de distribution du secteur de l'assurance.
Les MGA et coverholders au service des PME européennes
Les MGA et coverholders se sont diversifiés dans les différentes branches d'activité et secteurs, tout en se spécialisant dans les offres et en développant une expertise approfondie en matière de souscription. LSM a ainsi créé un réseau croissant de MGA et de coverholders affiliés dans le monde entier, couvrant des marchés de niche qui sont souvent caractéristiques de leur zone d'activité.
Une étude de cas particulièrement intéressante pour la relation entre les MGA et les sociétés d'assurance concerne le marché européen, car les solutions d'assurance sur mesure proposées par les MGA ou les coverholders se sont avérées particulièrement bénéfiques pour les petites et moyennes entreprises (PME) dans toute l'Europe. La Commission européenne estime que « les PME représentent 99 % de toutes les entreprises de l'UE, emploient environ 100 millions de personnes et sont à l'origine de plus de la moitié du PIB de l'Europe. [1] Ces entreprises en pleine croissance sont exposées à une série de risques uniques, divers et souvent difficiles à assurer ».
La prédominance de ces types d'entreprises dans l'économie européenne a permis aux MGA et coverholders de couvrir une grande variété de PME. Par une approche personnalisée et une capacité à fournir un service complet à leurs clients, les agents régionaux offrent un avantage unique en ayant une meilleure compréhension de la dynamique et des besoins des marchés locaux, leur permettant à terme de renforcer la relation client.
Ce contexte économique nous a permis d'étendre notre capacité commerciale au-delà des seules grandes capitales ou des centres d'assurance concentrés. L'éventail des entreprises avec lesquelles nous travaillons est devenu par conséquent remarquablement diversifié, allant par exemple des galeries d'art au cœur de régions espagnoles à des professionnels du droit opérant dans des grands centres urbains français.
Travailler avec les MGA et les coverholders nous donne l'avantage d'un accès direct à leurs canaux de distribution bien établis, tels que les relations avec leurs courtiers de détail ou l'accès direct aux clients. Les sociétés d'assurance disposent ainsi de moyens supplémentaires pour atteindre les PME sans avoir à investir massivement dans la mise en place de leurs propres réseaux de distribution. La possibilité d'externaliser la souscription, l'administration des polices et la gestion des sinistres aux MGA ou coverholders est également une option économique pour les grands assureurs, sans pour autant sacrifier la qualité des services offerts aux clients.
Tendances numériques dans le segment des MGA et des coverholders
Les progrès technologiques ont considérablement contribué au modèle des MGA et coverholders, en permettant une plus grande efficacité dans la souscription, l'administration des polices et la distribution. Grâce à eux, ils ont ainsi la capacité de se réinventer constamment.
Ils montrent d’ailleurs plus de dynamisme et de souplesse que leurs homologues de plus grande envergure dans l’adaptation aux évolutions des conditions de marché ou dans l’intégration des nouvelles technologies à leurs modèles opérationnels.
Beaucoup de MGA et coverholders tirent désormais parti des plateformes numériques, de l'analyse des données et de l'automatisation pour rationaliser les opérations et améliorer le service à la clientèle. Ces plateformes numériques se sont révélées efficaces, en particulier dans le secteur des PME, après le pic de la pandémie de COVID-19.
Il est probable qu’ils chercheront demain des moyens d'améliorer leur collaboration avec les sociétés d'assurance afin d'optimiser encore leur efficacité. Cependant, le marché de l'assurance est parfois plus lent à se digitaliser, créant ainsi des obstacles à une collaboration fluide avec certains des MGA ou coverholders les plus innovants.
Malgré ce défi, le marché de l'assurance évolue rapidement et progresse pour digitaliser davantage ses activités, permettant d’améliorer l’expérience client grâce à la numérisation et à la prise de décision fondée l’analyse de la data. Alors que la technologie continue de progresser, les MGA, les coverholders et les sociétés d'assurances devront s'adapter et innover pour capitaliser sur ces opportunités et stimuler une croissance durable dans le secteur.
Le modèle des MGA et des coverholders s'est répandu, s'est développé et a mûri. L'avantage des connaissances locales et des offres de bout en bout qu'ils proposent est inestimable pour les sociétés d'assurance, en particulier pour celles qui cherchent à opérer dans le vaste marché des PME en Europe. L'assurance est une entreprise collaborative et la relation entre l'assureur et les MGA/coverholders est aujourd'hui l'une des grandes évolutions en termes de collaboration dans le secteur.
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[1] European Commission : Unleashing the power of European SMEs
